Ведение деловых переговоров – важный и довольно эмоциональный процесс. Мало просто договориться о выгодной для каждой из сторон сделке. В большинстве случаев главная цель переговоров – продолжение сотрудничества участников процесса. Грант Кардон, автор ряда книг и признанный международный эксперт по продажам, сформулировал 3 «золотых» принципа ведения успешных переговоров.
- Старайтесь первым начинать переговоры
Тот, кто осуществляет контроль за началом переговоров, как правило, контролирует и их окончание. Отсюда вывод – следует стараться брать инициативу на себя. Если отдать начало переговоров на откуп другой стороне, то, вероятнее всего, что и контроль «ненавязчиво» отойдет к ней.Когда Грант принимает участие в переговорах, связанных с деньгами, он порой применяет нехитрый прием: вежливо прерывает собеседника, чтобы не дать тому возможность направить разговор в необходимое ему русло.
Как-то он имел дело с клиентом, который был намерен заранее навязать Гранту собственные условия. На это Грант сказал, что очень ценит готовность собеседника немедленно сообщить всё, что тот может предложить, но был бы признателен за возможность также продемонстрировать свои материалы. И чтобы потом клиент сообщил, если такие условия ему не подходят. Благодаря подобной тактике, контроль ситуации перешел к Гранту.
- Деловые переговоры проводите только в письменной форме
Цель переговоров – заключение письменного соглашения. Деловые люди не могут себе позволить трату времени на бессмысленную «болтовню». Отсюда вывод – после того, как озвучено предложение, клиент должен видеть письменный документ, в котором отражены все обговариваемые моменты. Всегда проще внести изменения в уже подготовленный проект. Тогда подписать документ можно будет немедленно после снятия всех вопросов, возникших в ходе переговоров. - Не теряйте самообладания
Атмосфера деловых переговоров может быть окрашена разными эмоциями, не всегда положительными. И сами эти эмоции, и градус страстей могут меняться в ходе переговоров немалое количество раз. Бывалые переговорщики умеют оставаться хладнокровными и управлять ситуацией, тогда как другие участники переговоров, обуреваемые бурными эмоциями, утрачивают над ней свой контроль. Отсюда вывод – нужно стараться сохранять спокойствие и не поддаваться чувствам, чтобы предложить разумное решение для успешного завершения переговоров.