Эксперт по работе на маркетплейсах, основатель школы “Меркатус” Лео Шевченко рассказал, как селлерам подготовиться к новогоднему сезону на маркетплейсах: с какими товарами выходить, как планировать закупки и когда начинать продажи.
Новый год может стать самым прибыльным для селлеров маркетплейсов, считает эксперт. В новогодний сезон ассортимент товаров на маркетплейсах довольно типичен: все товары этого периода можно разделить на две категории — узкоспециализированные, в том числе с символикой года, и традиционные подарки (косметические наборы, свечи, полотенца и пр.).
Товары с символикой года (чашки, шарфы, футболки) пользуются высоким спросом со стороны покупателей: ежегодно фиксируется множество подобных запросов в поиске. Селлеру легко выйти в топ с таким товаром: конкуренция в данном сегменте низкая и даже небольшие вложения дадут хорошие результаты. Эта категория товаров подойдет для начинающих селлеров, а также для тех, кто не может позволить себе большие вложения.
В самых популярных категориях (елки, новогодние игрушки, гирлянды), напротив, объем продаж всегда большой. Для выхода в топ-5 или топ-10 селлеры, как правило, должны закупиться на несколько миллионов рублей. Поэтому самые популярные новогодние категории подходят для селлеров с большими инвестициями и опытом.
Важно понимать, что срок продажи новогодних категорий составляет один месяц — с 20 ноября по 20 декабря. Если селлеры не успевают реализовать приобретенный объем продукции, то товар остается на складах еще на один год. Продать остатки новогодних товаров, особенно узкоспециализированных, практически невозможно — это слишком короткий сезон, сразу после его завершения спрос на данные товары стремится к нулю. При этом для селлеров есть еще одна опасность: маркетплейсы дают покупателям возможность вернуть товар уже после нового года, что также влияет на остатки продавцов: многие покупатели пользуются этой возможностью, фактически “арендуя” товар на новогодний период и возвращая товар продавцу после завершения праздников.
Чтобы новичкам заработать в сезон, не стоит сразу заходить в топовые категории, а стоит начать с анализа популярных товаров прошлого года: отфильтровать товары таким образом, чтобы выявить те, которые создавались за пару месяцев до Нового года, и оценить объемы продаж. При помощи сервисов аналитики (MPSTATS, Stat4Market и пр.) можно выделить категории товаров, которые характеризуются традиционным приростом к праздникам. Не только специальные “праздничные” товары, но и наиболее стабильные категории (например, “красота”) дают в несколько раз больше выручки в новогодний период. Кроме того, планирование продаж на маркетплейсах в настоящий момент стало более доступно, т.к. маркетплейсы стали делиться с селлерами внутренней аналитикой: сейчас можно отследить конверсию показов в покупку, а следовательно, используя эти данные и данные прошлых лет, можно рассчитать оптимальный объем товаров на сезон.
Тем селлерам, которые закупают новогодний ассортимент в Китае, стоит начать подготовку к новогоднему сезону уже летом. Как правило, в сентябре фабрики Китая перестают принимать заказы, цены на которые также начинают расти.
Загружать товары на маркетплейс сильно заранее не стоит: они будут терять в оборачиваемости, что негативно отразиться на продажах. Оптимально сделать это с конца октября по середину ноября: тогда это можно будет сделать бесплатно, а также останется возможность “догрузить” товары, в то время как спрос на них постепенно начнет расти. Кампанию по продвижению товаров эксперт рекомендует начать за две недели до начала сезона.