Продажи всегда должны расти. Необходимо постоянно искать способы их увеличения, даже если ваша компания заняла лидирующую позицию на рынке. Путей развития множество: вы можете улучшить эффективность рекламы, придумать эффективную PR акцию или сделать идеальным сервис. Но все это бесполезно, если ваш отдел продаж остается на прежнем уровне. Поэтому необходимо составить новый план развития отдела продаж.
Для составления плана развития отдела (впрочем, как и для составления любого другого плана) необходимо понимать цель, которую необходимо достичь и точку отсчета. Затронем эти и другие аспекты более подробно:
Первое, что вы должны сделать – наладить систему подсчета основных показателей отдела: количество исходящих звонков, конверсия (процент заключивших договор из всех обработанных), сколько времени на какой процесс у менеджеров тратится и т. д.
На эти показатели вы будете ориентироваться, чтобы понимать правильной ли дорогой вы идете. Как понимаете, показатели должны постоянно улучшаться.
Чтобы составить план развития отдела продаж, нужно знать, какие задачи поставлены: это может быть увеличение объема продаж, увеличение доли рынка и так далее.
Более того, вы должны понимать, как эти задачи можно выполнить. Причем всегда есть несколько путей увеличения продаж: можно больше обрабатывать клиентов, можно лучше обрабатывать клиентов.
Чтобы больше обработать клиентов вы можете увеличить число входящих клиентов, а можно начать больше звонить и ходить на встречи.
Чтобы лучше обрабатывать клиентов вы можете обучить менеджеров, а можно реструктурировать отдел и наладить бизнес-процессы.
Выбирать вам, исходя из ваших целей и того, где вы сейчас находитесь.
Что необходимо изменить, чтобы достичь целей, исходя из сегодняшних показателей?
В основном для достижения целей необходимо или улучшить квалификацию менеджеров (провести корпоративные тренинги, отправить на обучение), или оптимизировать работу отдела (возможно расширить штат). Чаще всего требуется обе меры.